Un talent parfois inne, mais moins rarement le fruit d’un bon article.

Lorsque le client a tendu sa carte de visite a Alain Bosetti, le fondateur du Salon Plusieurs micro-entreprises, et au collegue qui l’accompagnait, son malaise etait palpable. « Je suis navre, non juste cette carte est en tres mauvais etat, mais c’est la seule que j’aie : je ne peux aussi nullement vous en donner deux », a-t-il bredouille. Plutot que de laisser la gene s’installer, Alain Bosetti a reagi au quart de tour : « Aucune importance, il faut se la partager ! » Joignant le geste a la parole, il a dechire J’ai carte en deux sous le regard meduses de la clienti?le. Puis il a ajoute aussitot, avec un sourire : « Ne vous inquietez nullement, nous avons du Scotch et une photocopieuse au bureau. » Sa stupeur passee, le client s’est mis a rire de bon c?ur. En reagissant de facon totalement absurde, Alain Bosetti a reussi a mettre n’importe qui a l’aise.

Evidemment, il faudra etre suffisamment detendu Afin de riposter de la sorte. Car face a l’inconnu – un individu que l’on rencontre pour la premiere fois, une position inedite – nous sommes trop souvent paralyses par le manque de confiance en nous et la crainte d’etre en gali?re percu. « On croit souvent que l’autre porte un jugement dans nous, alors qu’il reste beaucoup souvent bien aussi embarrasse que nous », constate Franck Fiszel, directeur general de Coach Europ. Il y a heureusement des techniques qui permettront d’atteindre une certaine decontraction quelles que soient des circonstances, au bureau comme en seminaire, dans un colloque tel dans un cocktail, face a un client ou au milieu d’un salon professionnel.

Servez-vous du contexte pour briser la glace

Pas facile d’aborder des individus qu’on ne connait jamais. Vous devez pourtant s’y resoudre si l’on ne veut pas rester dans son coin ou rater une affaire. Un procede traditionnelle consiste a s’inspirer de l’environnement Afin de ciseler une phrase d’accroche. Dans votre cocktail, prenez comme pretexte en coupe de champagne que deguste un invite pour vous appro¬cher et lui demander : « Comment le trouvez-vous meetme apk ? » Lors d’une conference, questionnez votre voisin de fauteuil sur l’orateur : « Est-ce J’ai premiere fois que vous l’ecoutez ? » Chez votre fournisseur, si vous reperez un casque de moto pose sur un meuble, lancez : « Je ne savais gui?re que vous etiez motard ! »

Bref, la totalite des pretextes seront petits Afin de engager la conversation : l’ornementation de ce bureau (affiches, photos, plantes…), l’ecran de veille des ordinateurs, les livres qui ornent une etagere, une vue imprenable. N’hesitez pas a emettre des hypotheses sur votre que vous observez. C’est la technique qu’affectionne Francois Liogier, directeur du developpement chez Adecco Formation. Lors d’un rendez-vous de prospection chez un assureur loge dans une tour en Defense, pres de Paris, il remarque votre vaste chantier ou les ouvriers portent des masques de protection. A le webmaster venue l’accueillir, il demande aussi : « Ne seriez-vous pas occupe a desamianter ? » Cela tombe juste et, durant le long trajet en ascenseur, le dialogue roule sur la vetuste d’une tour et les dangers de l’amiante. « J’aurais pu me tromper, mais l’effet aurait ete le meme, explique Francois Liogier. Mon interlocutrice m’aurait fourni une autre explication et nous aurions derive via votre autre sujet qui l’aurait interessee. » Et si vous etes en en gali?re d’inspiration au sein d’ un ascenseur, tentez la formule magique preconisee avec Alain Bosetti : « C’est drole, tout un chacun regarde le panneau poids maximum et nombre de personnes. » Habituellement, ca deride !

Suscitez d’emblee la curiosite en vous presentant

« j’habite reducteur d’impot », « Je travaille a l’?il », « J’aide les firmes a grandir ». Ce conseiller en patrimoine, votre photographe et ce formateur ont tous buche leur slogan de description avec l’objectif d’eveiller Notre curiosite de leur interlocuteur. Sachant que la plupart des gens que vous rencontrerez vous demanderont quel est votre job, soignez votre reponse. « »Partez de l’idee que vous devez mettre c’est parti votre valeur ajoutee », souligne Herve Bommelaer, consultant en gestion de carrieres chez L’Espace Dirigeants. Ainsi, ne dites pas « Je suis ingenieur chez Tetra Pak, je developpe les nouveaux emballages » mais « j’suis ingenieux chez Tetra Pak, le bouchon a vis sur la brique de lait, c’est moi ! » Et preparez des pre­sentations modulables, selon que vous avez dix, vingt, trente secondes ou plus Afin de parler. Dans J’ai Poste, Dung Pham Tran se limite a des minutes Afin de se vendre aux directeurs maison qu’il demarche, tous clients internes en puissance. Ce directeur de l’optimisation des couts (DOC) est en effet charge d’accompagner la conduite du changement dans le groupe. Et il a peaufine son approche : « J’me presente comme DOC, et cela intrigue mes interlocuteurs. Puis j’explique que j’suis la pour ai-der chacun d’apri?s ses besoins, que mon intervention depend de leur seul bon vouloir et qu’elle est gratuite. » Autre technique pour capter l’attention : porter 1 gadget, comme le recommande Leil Lowndes, auteure de « Comment parler a tout le monde » (Leduc. S Editions). Plusieurs lunettes fantaisie, un chapeau amusant, une cravate atypique, un bijou original. Vous pourrez aussi disposer des objets personnels atypiques sur la bureau. On viendra vous demander votre qu’ils signifient.